明確客戶背后真正的需求 讓客戶“追著”你下單
當今時代是信息爆炸的時代，競爭壓力大，生意也不好做，想要達成一筆可觀的訂單，就更加不容易了。要知道與客戶交談到達成生意，是一個循序漸進的過程，需要耐心，更需要用心，要學會技巧，考慮客戶背后的需求，以客戶的身份去考慮客戶真正需要什么，從不同角度去傾聽和理解客戶，需要拋開自己的立場去理解客戶，這樣才能更好地促進交易。
首先，需要探尋客戶的基本需求，比如，客戶要定制哪種外殼，具體的大小，應(yīng)用在什么地方；其次，可以通過交談詢問探尋客戶需求背后的原因，為什么客戶要定制呢？是要更換原來的外殼還是客戶是生產(chǎn)PCB板的廠家需要長期定制外殼使用；再次，可以激發(fā)客戶的需求，從而推銷自己的外殼，將自己的優(yōu)勢優(yōu)點說明，像是免費設(shè)計，三天交付，樣品不限次數(shù)免費修改到滿意；然后，引導客戶，提出方案，解決交談中客戶提出的問題，列舉出處理的方法以及售后處理意見，給客戶保證，比如，質(zhì)量或者運輸途中出現(xiàn)的產(chǎn)品問題，我們將全部重做；最后與客戶達成協(xié)議，建立良好的關(guān)系，維護客戶，從而建立長期合作。
客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要去分析和引導客戶。客戶的需求是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐步發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。要精確的了解了客戶的需求，這樣才能去提供服務(wù)，達成合作。
與客戶溝通滿足客戶的需求之后，要讓客戶自己找上門，不要總是苦苦去求客戶，這么說并不是不在乎客戶，而是因為追得太緊，反而會讓你的客戶跑掉，切忌操之過急，不管是什么事，欲速則不達。你催得越緊，客戶就會更加的猶豫不決，他們會考慮為什么你們會這么著急催促，反而會變得既小心又謹慎，面對一個要掏腰包的人，要適當?shù)囊龑Ц嬖V他，我們的工期很緊，新老客戶很多，您如果現(xiàn)在下單的話，可能還需要排期到后面了，引導讓他自己去推敲潛臺詞，再適當?shù)慕o予便利，出于從眾心理和貪小便宜的想法，反而會主動把錢交到你的手上。
